Comment convertir ses clients au café de spécialité

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(Quand on voit du texte en gras et coloré, on n'hésite pas à cliquer dessus, c'est un lien !)

La difficulté quand on travaille dans une industrie émergente est la petite taille du marché. Résultat : le nombre de clients est bas et les clients potentiels difficiles à convertir. Compliqué de boucler les fins de mois avec une base clientèle aussi réduite et aléatoire !

Les acteurs de l’industrie du café de spécialité ont deux challenges bien particulier à relever :

  • la transformation des habitudes de consommation quotidienne de mauvais café*
  • la reconnaissance et valorisation du savoir-faire nécessaire pour la préparation de boissons caféinées, alors que tout le monde fait déjà du café à la maison.

Face à ces challenges, beaucoup se trouvent démunis et découragés. Comment faire évoluer les mentalités plus rapidement pour rendre son business rentable alors qu’on est encore précurseur de nouvelles habitudes et souvent seul dans son coin ?

Les difficultés les plus souvent rencontrées ou énoncées par les propriétaires de coffee shops et les baristas sont les suivantes :

  • Les clients pensent savoir ce qu’est le café. Ils en ont consommé toute leur vie et se pensent experts. Leur arrogance les perdra.
  • Les clients sont habitués au goût du mauvais café et refusent que le café puisse avoir un goût acidulé. Ils sont fermés à toute nouvelle idée, vision, façon de faire.
  • Les clients ne savent pas ce qu’est un bon café et ne sont donc pas capable d’apprécier un bon café. Des ignorants bornés.

En tant que professionnelle du café, j’ai travaillé dans différents types d’établissements : coffee shops australiens, locaux et familiaux ou dans des quartiers d’affaires ; des coffee shops français, à leur ouverture ou pour dépanner par-ci par-là ; des restaurants parisiens… Au cours de ces expériences, j’ai appris à contourner les résistances de tous types clients pour les transformer en adeptes du bon café.

Voici ce que je conseille pour contourner les difficultés classiques rencontrées avec les clients de coffee shops :

 

Les clients pensent savoir ce qu’est le café. Ils en ont consommé toute leur vie et se pensent experts.

 

Conseil n°1 : Réaliser que les clients sont plus ouverts d’esprit que ce qu’on croit pour mieux comprendre son marché.

Grâce à Nespresso, Georges Clooney et nos voisins italiens, les français prennent conscience que le café ne se résume pas au jus de chaussette servi en brasserie ou chez mamie le dimanche midi. Ils réalisent qu’il existe autre chose qu’ils ne connaissent pas ou peu et que leur culture est très pauvre en termes de qualité et variété de café. Ils sont donc ouverts aux nouvelles expériences caféinées et surtout aux explications qui vont avec. Encore faut-il pouvoir expliquer de façon pédagogique ses connaissances.

Quand vous trouvez ça dur et désespérez, imaginez un caviste en train d’expliquer le vin à un français : missions impossible ! Tous les français pensent être né avec le gène du sommelier. Heureusement pour nous, nos clients ne pensent pas comme les australiens que le gène du barista existe !

Toutes les options de carrière du café de spécialité dans cet article

 

Les clients sont habitués au goût du mauvais café et refusent que le café puisse avoir un goût acidulé. 

 

Conseil n°2 : Préparer le client à la différence de goût et accepter sa surprise sans le juger. En vous voyant détendu et confiant, il vous fera confiance à vous, l'expert.

Imaginez un client qui demande un café en s’attendant à un café traditionnel de brasserie et qui se retrouve avec un café de spécialité dans la bouche. Bonjour le choc ! Passer du très amer à l’acide n’est pas une évidence. Après tout, maintenant que vous-même êtes habitué au café de spécialité, vous ne supportez plus le mauvais café. C’est que le contraste est bien réel !

Rappelons que l’être humain n’aime pas la différence, surtout si elle perturbe ses habitudes. C’est donc normal qu’un client non initié ait pour premier réflexe de rejeter la tasse que vous lui avez apportée sans préparation psychologique. Pour contourner la surprise de vos clients et éviter le rejet, demandez-leur s’ils ont déjà bu du café de spécialité et prévenez-les qu’ils risquent d’être surpris. Rodez votre discours expliquant que l’acidité est voulue et que ce qu’ils ont dans leur tasse est issu d’un choix conscient. Au pire vous aurez quelqu’un qui vous confirmera qu’il n’a pas l’habitude de boire un tel café et qu’il s’en tiendra là, merci beaucoup. Au mieux vous attiserez sa curiosité et il reviendra pour s’accoutumer à ce nouveau produit surprenant et bon. Parce-que si l’être humain n’aime pas la différence au premier abord, il reste curieux et a du mal à rester à l’écart, surtout quand c’est aussi délicieux qu’un café de spécialité…

Autre astuce : conseillez systématiquement à vos clients de mélanger leur espresso. Comme ça, leur première gorgée ne sera pas pleine de créma huileuse et agressive. C'est toujours un plus.

Pour plus de conseils, rendez vous sur la chaîne youtube de Baristas et Associés ici 

 

Les clients ne savent pas ce qu’est un bon café et ne sont donc pas capable de l’apprécier.

 

Conseil n°3 : Respecter les capacités gustatives de vos clients, ils sentent quand vous les prenez de haut, n’apprécient par particulièrement, ça ne les aide pas, et on les comprend.

Ceux qui n’ont jamais goûté ou entendu parler de café de spécialité ne savent évidemment pas ce qu’est un bon café et vont avoir besoin de votre aide pour décrypter ce produit dont ils n’ont pas l’habitude. Mais ce n’est pas parce-que vos clients n’ont pas l’habitude de consommer du café de spécialité qu’ils n’ont pas les armes pour l’apprécier ! Bonne nouvelle, personne ne nait avec un palais spécial café de spécialité. Les seules différences entre vous et votre marché, c'est donc que votre palais est entrainé et que vous êtes éduqué sur le café de spécialité.

Tout ce qu’il faut pour apprécier un bon café c’est un palais avec un minimum de papilles et une idée de ce qui est recherché dans l’extraction. Rassurez-vous, sauf les très vieux ou les exceptions génétiques, la majorité des êtres humains sont très bien équipés en termes de papilles. Vous avez donc tout un tas de clients potentiels à convertir. Et grâce aux conseils précédents, vous saurez les prévenir et les informer pour qu'ils soient prêts à apprécier tout ce que l’extraction a révélé en tasse.

Au pire, il leur faudra un peu d’entraînement, comme pour toute nouvelle activité. Sinon, pas la peine de les forcer, le boulot d'un barista est avant tout de trouver la boisson qui convient à chacun de ses clients. Proposez des variantes, avec ou sans lait, eau chaude, ou extraction douce et ils devraient entrer d'un meilleur pied dans le monde du café de spécialité. Avec leur nouveau coach (ahem, oui, c’est vous), ils sont bien partis pour devenir de nouveaux adeptes !

Info bonus :  l'acidité étant naturellement présente dans les fruits, pleins de sucres, le palais humain en est friand. Le café de spécialité est donc par nature fait pour plaire au palais humain. Cependant, si certains trouvent vos cafés trop acides, il est possible que ce soit parce-que vos cafés sont effectivement trop acides et manquent de sucre pour l'arrondir. Une acidité équilibrée est recherchée dans un café de spécialité. Une acidité trop présente peut être le signe d'un défaut d'extraction, de torréfaction ou peut-être du grain.

Tous les mardis, des masterclasses sur le métier de barista vous permettent de perfectionner vos techniques. Plus d'infos ici

 

Oui, être un bon barista c’est non seulement connaître tous les aspects techniques indispensables à la préparation d’un bon café, mais c'est aussi être très bon vendeur, fin psychologue et humble, surtout avec le marché français. Pour ceux qui aiment les métiers polyvalents et qui souhaitent « renouer avec le contact humain », vous voilà servis ! Blague à part, je l’ai déjà dit et je le répète : la plus grande victoire d’un barista est de réussir à convertir un client au bon café. Et quand un client revient en affirmant qu’il ne peut plus se passer de notre café, on sait que c’est gagné !

 

* vous avez un autre terme pour décrire à la fois vieux, pourri, crâmé et mal-extrait ?

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À PROPOS DE L'AUTEUR

 
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Albane THÉRY est barista, formatrice, consultante et fondatrice de Baristas et Associés. Elle découvre la culture du coffee shop à Sydney en 2011 puis suit une formation barista avec Talor Browne et Kevin Ayers chez Coutume Café (Paris 2012). En savoir plus sur Albane...

 

Albane THÉRY

Baristas et Associés, Paris, Île-de-France,

Albane THÉRY est barista, formatrice, consultante et fondatrice de Baristas et Associés. Elle découvre la culture du coffee shop à Sydney en 2011 puis suit une formation barista avec Talor Browne et Kevin Ayers chez Coutume Café (Paris).

Revenue à Sydney, elle y pratique le métier de Barista pendant deux ans dans des coffee shops de spécialité. Elle rentre à Paris en 2014, où elle est en charge de la marque Café Compagnon. puis fait l'ouverture de Café Oberkampf.